Strategi Pemasaran

SRATEGI PEMASARAN

 

 

Strategi pemasaran merupakan strategi atau taktik yang digunakan suatu perusahaan untuk melemparkan produk barunya ke pasar, agar produk bisa bertahan lebih lama di pasar  (Philip Kotler).

 

Pemasaran menurut Wiliam J. Stanton  adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan  kebutuhan pembeli aktual maupun potensial.

 

Manajemen Pemasaran:

Adalah analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan target pembeli untuk mencapai sasaran organisasi

 

Philip Kotler mendefinisikan marketing management sebagai “the art and science of choosing target markets and getting, keeping, and growing customers through creating, delivering, and communicating superior customer values”. (Seni dan ilmu di dalam memilih pasar sasaran dan mendapatkan, memelihara dan mengembangkan para pelanggan melalui proses penciptaan, penyampaian dan pengkomunikasian nilai pelanggan yang lebih baik.

 

Perbedaan penjualan dengan pemasaran

 

Dalam konsep penjualan, suatu perusahaan meluncurkan produk baru. Setelah itu, perusahaan tersebut menggunakan segala metode penjualan untuk merayu konsumen agar membeli produk tersebut. Setelah konsumen terbujuk, diharapkan mereka mau membeli produk tersebut sehingga perusahaan memperoleh laba. Jadi, dalam konsep penjualan, perusahaan mengarahkan permintaan konsumen agar sesuai dengan produk yang dimilikinya. Hal ini berbeda dengan konsep pemasaran. Di dalam konsep pemasaran, langkah perusahaan diawali dengan penjajakan untuk mengetahui apa yang diinginkan atau dibutuhkan konsumen. Kemudian, perusahaan tersebut mengembangkan sebuah produk yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan konsumen, dari sini perusahaan mendapatkan laba. Di sini, perusahaan menyesuaikan produk mereka untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan konsumen. William J.Stanton dan Y Lamarto dalam buku Prinsip Pemasaran memberikan intisari perbedaan penjualan dan pemasaran sebagai berikut :

 

Penjualan	Pemasaran
1.    Tekanan pada produk; 2.    Perusahaan pertama-tama membuat produk dan kemudian mereka-reka bagaimana menjualnya;     3.    Manajemen berorientasi ke volume Penjualan 4.    Perencanaan berorientasi ke hasil jangka pendek, berdasarkan produk dan pasar	1.    Tekanan pada keinginan konsumen; 2.    Perusahaan pertama-tama menentukan apa yang diingini dan kemudian mereka-reka bagaimana membuat dan menyerahkan produknya untuk memenuhi keinginan itu; 3.    Manajemen berorientasi ke laba usaha;   4.    Perencanaan berorientasi ke hasil jangka panjang, berdasarkan produkproduk baru, pasar hari esok dan pertumbuhan yang akan datang.

 

 

Visi, Misi, dan Tujuan

 

Visi adalah pandangan ideal masa depan yang ingin diwujudkan, dan secara potensi untuk terwujud menuju kemana dan apa yang diwujudkan suatu organisasi dimasa depan, visi haruslah visi bersama yang mampu menarik, menggerakkan anggota organisasinya untuk komitmen terhadap visi tersebut, dan harus konsisten, tetap eksis, antisipatif, inovatif serta produktif.

 

Misi merupakan pernyataan yang menetapkan tujuan organisasi dan sasaran yang ingin dicapai. Pernyataan misi membawa organisasi kepada suatu fokus. Misi menjelaskan mengapa organisasi itu ada, apa yang dilakukannya, dan bagaimana melakukannya. Misi adalah sesuatu yang dilaksanakan/diemban oleh organisasi, sebagai penjabaran dari visi yang telah ditetapkan.

 

Tujuan adalah akhir perjalanan yang dicari organisasi untuk dicapai melalui eksistensi operasinya serta merupakan sasaran yang lebih nyata dari pernyataan misi.  Tujuan-tujuan mengikuti misi perusahaan. Tujuan ini muncul sesudah ada pernyataan mendasar tentang bagaimana sebuah perusahaan memandang dirinya sendiri.

 

BENTUK-BENTUK PASAR

1.    Monopoli. Pada bentuk industri ini hanya terdapat satu perusahaan. Pembeli tidak memiliki pilihan produk. Perusahaan yang memonopoli memiiki kekuatan untuk menguasai pasar, kecuali ada peraturan dari pemerintah. Namun di Indonesia untuk saat sekarang ini, bentuk perusahaan monopoli sudah tidak ada lagi.

2.    Oligopoli,  Merupakan bentuk industri yang didominasi oleh beberapa perusahaan besar. Dengan tindakan mereka ini (seperti inovasi harga dan produk) mereka meberikan kepemimpinan pasar bagi seluruh industri yang ada. Oligopoli terjadi pada industri yang sudah matang di negara-negara berkembang. Contohnya adalah industri besi, minuman, dan peralatan rumah tangga.

3.    Monopolistik. Bentuk industri ini terdiri dari banyak organisasi kecil yang produknya memiliki differensiasi. Hal ini memungkinkan setiap perusahaan mendominasi bagian-bagian kecil pasar. Contohnya adalah restoran, agen perumahan, atau jasa pembersihan lokal.

4.     Persaingan Sempurna. Pada kondisi ini, di pasar terdapat banyak perusahaan kecil dengan produk yang hampir sama. Tidak ada satupun perusahaan yang dapat mengendalikan harga.

 

 

Analisis Terhadap Pesaing

 

Proses analisis terhadap pesaing meliputi beberapa langkah/tahapan yang harus ditempuh adalah:

1.    Langkah pertama adalah dengan melihat struktur industri di mana organisasi akan bersaing dan menguraikan karakteristik industri.

Pemahaman struktur pasar - produk sangat berguna untuk mengidentifikasi pesaing dan menjadikannya sebagai pedoman untuk menganalisis. Persaingan yang terjadi dapat  berupa persaingan merek, persaingan industri, persaingan jenis dan bentuk produk, persaingan generik, dan persaingan geografi. Titik awal untuk menjelaskan suatu industri adalah menspesifikasi apakah terdapat satu, sedikit, atau banyak penjual dari suatu produk dan apakah produk itu homogen atau sangat terdifferensiasi. Menurut Purnama (2001) karakteristik ini menghasilkan empat jenis struktur industri, yaitu Monopoli, oligopoli, monopolistik, dan pasar persaingan sempurna.  Selanjutnya harus dikenal pula konsep mengenai lingkungan industri yang dipengaruhi oleh perluasan kosentrasi dari setiap perusahaan, tahap kematangannya, dan tingkat persaingan secara internasional. Lima lingkungan generik yang menguraikan batas struktur industry adalah (pasar yang baru muncul (Emerging, pasar yang terpecah Fragmented), Pasar transisional (Transitional), Pasar yang menurun (Declining) dan pasar global. Kemudian Michael E. Porter seperti yang dikutip oleh Purnama (2001) menyarankan : suatu kinerja yang berguna untuk menganlisis kekuatan bersaing dalam sistem nilai tambah. Pandangan tradisional persaingan akan dikembangkan menjadi lima kekuatan bersaing yang menentukan kinerja industri (Five Forces Model) yang terdiri dari persaingan di antara perusahaan yang ada, ancaman pesaing baru, ancaman produk subtitusi, kekuatan penawaran pemasok, dan kekuatan penawaran pembeli.

2.    Langkah kedua adalah melakukan identifikasi dan analisis terhadap kelompok perusahaan strategis yang bersaing dalam industri.

Analisis kelompok strategi berguna untuk menentukan bagaiman cara bersaing, membandingkan profotma, dan mengantisipasi strategi masa depan yang akan digunakan para pesaing utama. Perumusan kelompok strategis merupakan hal penting, terutama jika industry memiliki banyak pesaing.

3.    Langkah ketiga mengevaluasi pesaing-pesaing utama organisasi.

Perusahaan  perlu mengumpulkan informasi  tentang strategi, sasaran, kekuatan/kelemahan serta pola reaksi pesaing. Perusahaan perlu mengetahui strategi masing-masing pesaing guna mengidenti­fikasi  pesaing  terdekatnya serta guna  mengambil langkah yang tepat.  Perusahaan harus mengetahui sasaran pesaingnya guna  men­gantisipasi  gerakan dan reaksi mereka lebih lanjut. Mengetahui kekuatan dan kelemahan pesaing akan memungkinkan perusahaan untuk mempertajam strateginya  sendiri guna  memanfatkan keterbatasan pesaing sambil menghindarkan kemungkinan benturan di mana pesaing dirasakan kuat.

4.     Langkah keempat ialah melakukan antisipasi terhadap pesaing;

Berdasarkan evaluasi yang dilakukan diambil tindakan antisipasi terhadap pesaing. Menurut kotler terdapat 3 pola pesaing yaitu  Pesaing yang santai, Pesaing yang selektif, Pesaing Harimau (Tiger Competitor), dan Pesaing yang tida terduga Stochastic Competitor). Dengan mengetahui hal tersebut dapat diambil strategi yang paling tepat untuk mnghadapinya.

5.     Langkah kelima adalah adalah mengidentifikasi pesaing-pesaing baru yang mungkin masuk.

Pesaing-pesaing baru perlu diidentifikasi. Pesaing baru dapat bersumber dari perusahaan yang bersaing pada pasar yang berhubungan, perusahaan dengan teknologi yang berhubungan dna perusahaan yang menargetkan kelompok konsumen yang hamper sama.

6.    Langkah keenam adalah menerapkan sistem intelejen, meliputi pengumulan data lapangan maupun data yang diterbitkan, selanjutnya data dikompilasi, dkatalogkan, dianalisis, dikomunikasikan ke pembuat strategi dan dilakukan analisis untuk perumusan strategi.

 

 

Menganalisis Pasar Konsumen dan Perilaku Pembeli

 

Perilaku  pasar  konsumen dan barang yang dibeli  konsumen perlu dipahami sebelum rencana pemasaran dapat dikembangkan. Pasar konsumen membeli barang-barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Pasar konsumen adalah sasaran akhir, dan untuk itulah kegiatan ekonomi di lakukan. Pasar terdiri dari beberapa bagian, seperti konsumen orang kulit hitam, konsumen orang dewasa  muda, dan konsumen yang sudah berusia lanjut. Dalam menganalisis pasar konsumen, beberapa faktor perlu dipahami yaitu ;penghuni sasaran, dan  tujuan pembeli, organisasi, operasi, kesempatan, dan  tempat penjualan.

Perilaku pembeli  dipengaruhi  oleh empat  faktor  utama : kebudayaan (budaya, sub-budaya, dan kelas sosial), sosial (kelom­pok referensi, keluarga, peranan dan status), pribadi (usia,  dan tahap  perjalanan hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya  hidup, dan  kepribadian  serta konsep-diri), dan psikologis (motivasi, persepsi,  belajar dan kepercayaan serta sikap). Kesemuanya  ini memberikan  petunjuk  berkenaan dengan bagaimana menjangkau  dan melayani pembeli secara efektif.

Dalam  tingkah  laku  membeli yang  kompleks,  pembeli akan berjalan melalui sebuah proses keputusan yang terdiri dari penge­nalan masalah, pencarian informasi, menilai alternatif, keputusan adalah untuk memahami tingkah laku pembeli pada setiap tahap  dan faktor  apakah yang mempengaruhi tingkah  laku itu. Pemahaman terhadap kesemua hal itu memungkinkan pemasar untuk mengembangkan sebuah  program pemasaran yang efektif dan penting artinya bagi pasar sasaran.

 

 

Analisis Lingkungan.

 

1.   Kebutuhan dan trend lingkungan makro

2.   Identifikasi dan tanggapi kekuatan lingkungan makro utama à demografi, ekonomi, alam, teknologi, politik/ hukum, sosial/ budaya

 

Lingkungan Pemasaran

 

Lingkungan  pemasaran  adalah  tempat di  mana  perusahaan harus memulai  usahanya dalam mencari berbagai peluang  dan memonitor ancaman-ancamannya.  Lingkungan pemasaran  terdiri dari   semua pelaku dan kekuatan yang mempengaruhi kemampuan perusahaan  untuk melakukan  transaksi  secara efektif dengan pasar  sasaran.  Kita dapat menggolongkan menjadi lingkungan mikro dan lingkungan makro perusahaan.

Lingkungan  mikro  suatu perusahaan  terdiri  dari beberapa pelaku dalam lingkungan yang berhubungan dekat dengan perusahaan dan mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar pada khususnya yaitu perusahaan itu sendiri, para pemasok, para perantara-pasar, para pelanggan, dan para pesaing, serta masyarakat umum.

Perusa­haan  itu  sendiri  terdiri dari beberapa  bagian yang memegang peranan. Semuanya berpengaruh terhadap pengambilan keputusan yang dilakukan  manajemen pemasaran. Pemasok, melalui pengaruh  mereka terhadap biaya dan pengadaan bahan yang dibutuhkan juga mempunyai pengaruh   terhadap keputusan-keputusan  pemasaran. Perusahaan mengubah bahan-bahan yang disediakan menjadi produk dan jasa yang bermanfaat dan mempergunakan para perantara pemasaran  (perantara biasa atau pedagang perantara, perusahaan  untuk  mendistribusi barang-barang  produk,  agen jasa pemasaran, para  perantara keuangan) guna membantu mereka menemukan pembeli  dan mengirimkan barang-barang produk  itu. 

Lingkungan makro perusahaan terdiri dari enam kekuatan utama yang berpengaruh terhadap perusahaan : demografis, fisik, tekno­logis, politik/hukum,  dan  sosial/budaya.

 

Alur Sistem Perencanaan Strategi Pemasaran

 

Visi, misi, tujuan perusahaan => Visi, misi, tujuan Pemasaran + Analisa situasi pemasaran ( Analisa Linkungan, analisa perilaku konsumen, analisa perilaku pesaing, riset pemasaran) => Desain Strategi Pemasaran ( Segmenting, targeting, positioning) => Pengembangan Program pemasaran ( Strategi, Produk, Strategi Harga, Strategi tempat, Strategi Promosi, Strategi SDM) =>Perencanaan Strategi dan budgeting pemasaran => Implementasi

 

Sumber-sumber persaingan (dikutip dari http://www.manbisnis2.tripod.com/)

1.   Persaingan Merek. Persaingan ini merupakan bentuk persaingan langsung yang banyak terjadi di mana suatu perusahaan menganggap pesaingnya adalah perusahaan lain yang menawarkan produk dan jasa serupa. Mereka akan bersaing secara keseluruhan atau bahkan pada segmen pasar tertentu dari jenis atau bentuk produk tertentu. Pada struktur pasar yang kompleks, merek dan jenis produk yang berbeda dapat juga bersaing, misalnya jasa keuangan yang ditawarkan oleh Bank akan bersaing dengan yang ditawarkan oleh penyedia dana.

2.   Persaingan Industri.  Bentuk persaingan ini menganggap bahwa para pesaingnya adalah semua perusahaan yang membuat produk atau kelas produk yang sama. Misalnya, perusahaan roti menganggap dirinya bersaing dengan semua perusahaan roti.

3.   Persaingan Jenis dan Bentuk Produk.  Sedangkan bentuk persaingan ini merupakan bentuk persaingan di mana suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan yang memproduksi produk yang memberikan jasa yang sama. Contohnya adalah sebuah perusahaan roti menganggap bahwa pesaingnya bukan hanya perusahaan roti saja, tetapi juga perusahaan katering, restoran, dan sebagainya.

4.   Persaingan Generik.  Persaingan generik terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan yang bersaing untuk mendapatkan uang konsumen yang sama. Misalnya, adalah perusahaan manufaktur mobil yang menganggap dirinya bersaing dengan perusahaan yang menjual barang konsumsi tahan lama, liburan ke luar negeri, dan sebagainya.

5.   Persaingan Geografi. Perhatian pada ruang lingkup geografi dan persaingan yang sebenarnya dan yang potensial juga penting. Persaingan dapat terjadi dalam lingkungan global, multinasional, nasional, regional, atau metropolitan. Biasanya para pesaing tidak selalu terdapat pada daerah geografi yang sesuai dengannya. Jika perusahaan beroperasi pada pasar regional atau nasional, yang harus diperhatikan adalah persaingan yang ditimbulkan perusahaan lain dari lingkungan geografi yang lebih luas lagi.